Stále více odborných firem v segmentu B2B, tedy obchodu mezi firmami, cítí potřebu efektivněji vyhledávat své zákazníky a obchodní partnery. Jen tak lze totiž na současném silně konkurenčním českém i evropském trhu růst. Ve spolupráci s odborníky vám nabízíme několik tipů a metod pro efektivní akvizici nových zákazníků.
Velmi účinnou metodou pro získávání nových zákazníků může být nákup kontaktů, takzvaných leadů, od některé z firem či agentur, jež se na jejich získávání specializují. Je ale dobré pamatovat na skutečnost, že kvalitním leadem je jen kontakt na takovou firmu či fyzickou osobu, která poptává vaše služby, nebo se alespoň zajímá o produkty ve vašem oboru.
Právě kvalita databáze leadů bývá často problematická a nejsou výjimkou případy, kdy je většina takto nakoupených kontaktů naprosto bezcenná. Naopak při nákupu kvalitních leadů se připravte na cenu desítek i stovek korun za kontakt.
Je asi samozřejmé, že váš firemní web obsahuje sekci s kontakty a třeba i formulář, jehož prostřednictvím vám mohou zájemci o vaše služby snadno odeslat poptávku. S návštěvníky webu lze ale pracovat daleko aktivněji a efektivněji. Moderní internetové služby umožňují například snadno dohledat firmy, které se o váš web zajímají a přitom vás ještě samy aktivně nekontaktovaly.
„Cílená akvizice potenciálních zákazníků, kteří již navštívili váš web, je o desítky procent efektivnější než běžné oslovování naslepo,“ říká Jaroslav Holý ze společnosti Imper, která vyvinula aplikaci Leady. Ta podle firmy umožňuje s až 90% úspěšností identifikovat firemní návštěvníky webu, které je pak možné cíleně oslovit. Výhodou takto cíleného oslovení je větší vzájemná důvěra. „Díky tomu, že oslovujete osoby, které již navštívily váš web, tak pro ně nejste neznámí. Vlastně jen reagujete na poptávku,“ doplňuje Holý.
Mnoho firem celkem dobře zvládá oslovovat potenciální zákazníky aktivně, je ale dobré pamatovat také na opačnou stranu problematiky a být na internetu dobře k nalezení. Aby vás možní budoucí zákazníci mohli na internetu snadno vyhledat, je nutné jim nabídnout hlavně kvalitní webový obsah. K němu vám pomůže nejen dobře strukturovaný web, ale také například firemní blog. Všude tam totiž mohou budoucí zákazníci hledat informace o vašich službách.
Dobře viditelné kontakty a poptávkové formuláře pravděpodobnost získání nového zákazníka také zvyšují, nejsou ale všemocné a i zde mohou pomoci různé další aplikace. „Jen asi jedna desetina návštěvníků vaší stránky s kontakty vás později opravdu kontaktuje. Aplikace Leady umožňuje aktivně oslovit zbývajících devět desetin zájemců,“ radí Holý.
S předchozím bodem souvisí rovněž další strategie, která se většině firem v B2B segmentu vyplácí. Mnoho nových kontaktů na potenciální zákazníky lze získat pomocí cílené edukace trhu. V závislosti na oboru podnikání se může vyplatit nabídnout zájemcům výměnou za kontakt či další údaje různé elektronické příručky nebo třeba instruktážní video. Takto si můžete postupně vybudovat databázi zájemců o váš obor a tedy i o vaše služby.
Mnoho firem také z těchto důvodů pořádá různé eventy, konference a workshopy nebo třeba zaštiťuje doprovodný program na odborných veletrzích. V ekonomice služeb a znalostí se totiž vždy vyplatí působit jako odborná autorita v oboru.
