Jaký vliv má koronakrize na prodeje v letošním roce? Po takzvané první vlně pandemie se řada zemí vrátila do běžného režimu, ztráty však během léta doháněly rozdílným tempem. Obchodníci napříč Evropou museli čelit nečekaným změnám zákaznického chování a přehodnocení priorit. A pak navíc přišla druhá vlna. Podívejme se, jak si kdo vede.
Co se týče úspěšnosti prodejů, nedokázali jsme v Česku bohužel držet krok s ostatními zeměmi – v dubnu byla úspěšnost uzavírání nových dealů 40 %, v květnu se propadla na 35 % a i přes mírný nárůst během léta skončila na zářijových 36 %. Ve stejném období vzrostly v České republice prodeje pouze v oblastech zdravotnictví (72% úspěšnost při prodejích v květnu oproti dubnovým 49 %), v retailu (51 % oproti 45 %) a IT službách (39 % vs. 31 %), slabý nárůst zaznamenal finanční sektor (19 % oproti 17 %). Vyplývá to z letošních dat (leden–září) startupu Pipedrive, který přináší obchodníkům CRM platformu pro řízení prodejů.
„Nikoho asi nepřekvapí, že opatření spojená s pandemií koronaviru těžce zasáhla průmysl. Naše data však ukazují pokles úspěšnosti obchodníků rovněž v marketingu, médiích, reklamě i vzdělávání. Slabší výsledky zaznamenal rovněž kreativní průmysl a poradenství, což jasně odráží dopady tehdejších opatření, která bránila setkávání lidí či pořádání kulturních akcí. Kromě reflexe reálné situace u nás to lze interpretovat jako výzvu k rychlejší digitalizaci či inovativnějším byznysovým modelům. Tak či onak, čeští obchodníci během koronakrize nepatřili k premiantům. Svůj podíl na tom mohlo mít i to, že se při komunikaci dosud spoléhali na osobní kontakt. Ztráty však po uvolnění opatření začali postupně dotahovat. V každém případě, ze všech sledovaných zemí se pak nenašla jediná, kde úspěšnost prodejů výrazně překonala předkrizové hodnoty,“ říká Tomáš Řehoř, manažer vývoje Pipedrive.
Z jednotlivých zemí si za celou dobu nejlépe vedlo Norsko, poté Itálie, Švédsko, Švýcarsko a Irsko. Česká republika figuruje v žebříčku úspěšnosti na 5. nejhorším místě před Španělskem, Německem, Ruskem a Polskem. Tuzemští obchodníci měli v březnu a v dubnu až 40% úspěšnost, která v květnu klesla na 35 %. V červnu a následujících měsících pak prodeje stagnovaly kolem 37 %.
Vedle zdravotnictví, retailu či IT služeb, kterým se v průběhu koronakrize dařilo, zaznamenala podle Pipedrive řada jiných mezi dubnem a květnem obrovský propad. Prodeje v průmyslu klesly ze 72 na 42 %, u zpravodajství a médií to bylo z 58 na 26 % a u poradenství z 44 na 28 %. Velké výkyvy rovněž zaznamenali obchodníci ve vzdělávání, kde v dubnu dosahovala jejich úspěšnost 51 %, zatímco v květnu pouze 24 %. Tento segment pak zaznamenal nárůst na 50 % a v srpnu opět skokově poklesl k 5 %. Nakonec v realitách zaznamenali obchodníci velký propad úspěšnosti, z lednových 60 % na 25 % v únoru, přičemž nejhorší výsledky měli v srpnu – pouhých 16 %.
Na trhu v současnosti existuje velká nabídka nástrojů pro řízení prodejů, komunikaci, marketing, administraci a řadu dalších souvisejících úkonů. Výsledky průzkumu tak naznačují, že čeští obchodníci mají ještě značné rezervy v jejich plném využívání. „Data nám jasně ukázala, že lidský kontakt, na který řada obchodníků zcela spoléhá, zůstává nenahraditelný. Ovšem v době, kdy se obrovské množství aktivit přesouvá do onlinu, potřebují i obchodníci náležitou digitální podporu. Ta spočívá především v efektivní správě leadů a dealů,“ dodává Řehoř.
Základním předpokladem pro zvýšení úspěšnosti obchodníků je rovněž získávání nových leadů, pokud možno automatizovaně a s co nejvyšší relevancí, tedy s dobrými nástroji. „Pro obchodníky je stěžejní získávání nových leadů," říká Řehoř a dodává: "Pokud se čeští obchodníci, kteří typicky pochází ze středních a malých firem, začnou více soustředit na efektivní využívání těchto digitálních nástrojů, mohou se velmi brzy dotáhnout mezi evropskou špičku.“
